一、三农小贷的种类和特点

 

汇海小贷公司扎根在山东省德州市庆云县，这是个人口仅有31万、经济总量很小的边缘县城。汇海小贷没有国企、央企的背景，也没有经济实力雄厚的财团支撑。公司从成立之初便坚持“小额、分散”的经营理念，将用户锁定在从银行贷款困难的普通农户和小微企业身上，主动入户营销，送贷上门。 

（一）三农小贷的分类。经过长时间的调查走访，公司对三农小贷进行了归类分析。大致分为以下几类：1、农时农资类，主要是播种、收获时节购买所需的化肥、种子等；2、民俗类，包括婚丧嫁娶等；3、集市贸易类，主要是农贸市场经营的各个环节所需的资金；4、种植养殖类，包括种树养苗、饲养牛羊等；5、特色农业、农副产品类，主要是农产品的增值加工、销售等；6、农产品机工类，包括购置拖拉机、收割机等大型设备；7、农民创业就业类，主要是农民自主创业所需要的启动资金等；8、新农村建设类，主要是农村基础设施的建设、改造等。

 

（二）三农小贷的特点。在归类的基础上，公司认真分析归纳了三农小贷的特点。1、额度小、数量大。对于大多数农民来说，几千元的贷款就能满足他们的需要了。虽然利润看似很少，但贷款人群基数庞大；2、分散度高、分类面广。农村的生产经营状况五花八门，涵盖方方面面，从事各行各业的人都有，这些都成为小额贷款扎根农村土壤的营养元素。3、需求性急、时限性强。诸如农时贷、农资贷、民俗类红白喜事贷等。4、贷款周期和额度相对稳定。5、贷款项目的投资效益和还贷能力具有相对的确定性和显现性。6、贷款人的信义、人缘、人品等信用都比较明确可靠。7、贷款评估比较简单，手续比较简易。

 

（三）三农小贷的项目。公司依据三农小贷的类别和特点设计具有针对性的、个性化的、人性化的贷款项目。

 

（四）三农小贷的营销办法。针对不同的贷款项目，实行不同的营销办法。农村百姓白天都忙农活，公司便瞅准了晚上的时间。每到晚上8点，营销人员便走村串户，进门不聊业务，先拉家常，家里几口人、种着几亩地、孩子在哪打工、有何创业意向等信息都会详细了解到。每一次入户走访都会建立一份详细的信息登记表，一旦客户有用款需求，工作人员会根据之前的走访情况迅速确定信贷额度，尽快放款，提高效率。

 

公司在农村开展了“贷款诚信创建活动”。各乡镇政府派出分管村片的片长协助公司营销人员联络各村支部，对农户经营主体进行了认真摸底，对符合条件的农户建立了经济档案。在摸底建档过程中了解到后桥村有一个特色养牛基地，由村民承包进行养殖，刘忠彬就是其中一户，他承包了一个养牛棚，专门养殖肉牛，前期投资资金遇到了麻烦。公司了解到这种情况，及时和他沟通，了解到他的资金缺口为10万元。根据他的自身条件并不符合我公司贷款要求，但了解到农户养殖贷款不容易，公司决定破例审批这笔贷款，并把额度增加到10万元，根据他的具体情况，还可以按月、按季还款。就这样，公司成功为刘忠彬放款10万元，2015年他养殖肉牛净赚10万元，也如期把贷款还清。2016年1月，他又需要购进肉牛，公司工作人员立刻展开实地调查，加班把报告写出提交贷审会，第二天便把贷款批了下来。

 

重点锁定专业批发市场的商户。农村是汇海小贷服务的重中之重，城区更是日常开展小贷业务的黄金地带。庆云县虽小，但自古有经商的传统。改革开放之后，在当地政府推动下，形成了24个大型专业批发市场。营销人员天天在这24个市场几千个商户中走访，帮商户装货、卸货，给业户盯店看家，每一位营销人员都能和商户“打成一片”，待商户需要用钱了，自然而然会想到汇海小贷。为了更好地迎合贷款需求，公司开发出了“微贷速通”“惠薪贷”“房易贷”“车易贷”“即时贷”等信贷产品。通过培训，让营销人员对各种产品的性能熟记在心，遇到不同客户及时提供适合的产品服务。

 

按需放贷，放贷扩需，这是一条良性循环的道路，公司也拥有了许多相互信赖的“回头客”。贷款的投放是项“技术活”，并不是把钱打到卡里就结束了。主动和业户亲近，了解、考察他们的上、下游，想办法帮助业户走出困境，帮助他们挣到钱，都是公司的员工要做的功课。通过这样站在业户的角度来工作，真正与他们心连心，拧成一股绳，才能把汇海小贷的诚意摆在大家面前，不断扩大自己的业务范围和影响力。公司的业务都是这样一户一户跑来的，也是这样一笔一笔积累下来的，都是一些“笨办法”。公司在创业之初深刻体会到了“贷款无门”的难处，所以想把业务做实了、把服务做到位了，切实帮助农户和小微企业解决困难。

 

二、建立和完善适应三农小贷的内部管理体制

 

找准三农和小微企业的定位之后，就看怎样大展身手了。小额贷款市场一经发掘，潜力巨大，但是防范金融风险的自我保护更是第一选择和核心要务。从事这个行当的公司很多，如何在竞争中站稳脚跟，公司决心从抓好内部建设下手，打响自己的公司品牌。

 

一是建立环环紧扣、相互制约、相互配合的管理体系。例如贷前审查，公司实行的是“AB角”调查制。A角是业务部的客户经理，B角是咨询服务部的调查人员。客户经理将贷款客户的资料提交至咨询服务部，咨询服务部人员进行实质性盘点核实，开展贷前调查，写出报告，上报贷审会讨论。贷审会小组成员各自发表意见，陈述理由，最终做出放贷或不放贷的决定。一项贷款是否有投放的条件和价值，是由贷审会决定的。贷审会的权威和公正，就是小贷公司的立命之身。我本人有时参加贷审，有时不参加，即使参加，我个人的意见如果与贷审会的意见有偏差，最终还是服从贷审会的决定。这是一套相信员工、尊重员工、尊重科学、相互配合又相互制约的管理制度，极大地调动了员工工作积极性，保证了每一笔贷款的合理发放。

 

二是合理奖励员工，严肃贷款纪律。将公司人员的收入与业绩挂钩，月月评优秀、月月发奖金；将业绩和绩效挂钩，要求调研报告当天写完，当天上报，即时审查，即时放款；规定从我本人做起，全体员工严格约束自身，对亟需贷款的企业不吃不喝不拿，不给企业添负担、添麻烦；企业送来了礼品，都被公司拒绝了，有时还搭上自己的礼品，给客户树立一种“到汇海小贷，只要送礼，就贷不到款了”的印象，保持汇海小贷公平公正的良好形象。

 

三是认真贯彻国家政策导向。公司对客户的贷款，凡是符合国家政策规定和导向的项目，该满足的满足；凡是不符合国家政策规定导向的项目，尽量不办；凡是国家政策规定制止的项目，坚决不办。制假贩假、污染环境的项目休想在汇海小贷贷到一分钱。凡是符合国家政策有意扶持的项目，即使利息低些，公司公司也慷慨放贷。

 

四是将员工培训形成常态。定期组织员工参加各类培训或者到经营优秀的小额贷款公司学习。培训过后会组织测试，凡是业务技能培训成绩不合格的员工，都没有资格升职晋级，有的还要受到处罚。

 

三、开展无缝宣传

 

自身强大了，气场随之而来。毫不夸张地说，来到庆云，想到汇海小贷公司办业务，随便打辆车，只说到汇海小贷，不用说地址，司机就能把你送到，这归根于汇海小贷的法宝和利器——宣传。

 

公司提出了开展“无缝宣传”的口号。每逢农村市集，公司都组织营销人员搭棚设点，为群众解疑释惑，宣传汇海小贷。非集非节，要求营销人员每天都要散发宣传页、插车卡，走门店、串企业，宣传汇海小贷的贷款项目。让每一个有贷款意向的企业能够想起来的第一家贷款公司就是本公司，这是公司的目标和要求。

 

汇海小贷在每个乡镇、村庄都制作了两幅或两幅以上的墙体广告；4.6平方公里的庆云县城，主要繁华街道都投放了跨街固定广告；庆云电视台每天都播出汇海小贷的流动广告字幕；庆云广播电台FM89.6节目更是汇海小贷赞助的节目，定时播出汇海小贷的广告；县报《庆云报》每月定期在报眼位置刊登汇海小贷广告。县城广场的老年人穿着汇海小贷赠送的T恤衫跳广场舞；全县大型文体活动总少不了汇海小贷员工的身影。汇海小贷还开办了微信平台，目前用户已经发展到上万户。

 

汇海小贷还主动承担责任，回报社会。每年高考期间，每位考生都能在汇海小贷的任何一处服务点领到铅笔、橡皮和雨伞，并向陪考的家长发放矿泉水等；公司积极承办、赞助各种演出活动，比如春节晚会、元宵晚会、消夏晚会等大型节庆活动，吸引群众前来观看，为大家在工作之余带来欢乐；公司还经常参加各种“献爱心”活动，为54名贫困儿童发放了助学金，还给贫困家庭的孩子们送去了自行车、书包、课外书，让孩子们能有更加快乐的课外生活。汇海小贷是在家乡各级领导和父老乡亲的期盼和厚爱下一步步发展起来的，理应回馈社会各界，这不仅是公司应尽的职责，更是一种无声的宣传和默默的积累。

 

在汇海小贷的良性发展中，也充分利用各级社会组织的功能，让公司为社会发展贡献力量的同时，也让各级社会组织的社会功能为公司的发展出谋划策，实现与社会互动和良性发展。

 

在“大众创业、万众创新”的大背景下，要发展普惠金融、全面建成小康社会、解决三农问题，小额贷款是必然的要求和趋势。汇海小贷愿肩负起这样的使命和责任，立足三农和小微企业，提供专业化、人性化的服务，将小贷事业做精做强，实现公司与客户的互利共赢，致力于成为微金融创新的领跑者。

 

来源：庆云县汇海小额贷款公司