市井：指街市，古代城邑集中买卖的场所，

《管子.小匡》中“处商必就市井”

市井商贾是我们小额贷款重要的目标人群，最近我们的获客方式和范围却悄然发生着的变化...... 

问题的提出：
目前获得小额贷款客户越来越难。成本越来越高。

成本由原来每个客人的几百块钱上升到了过千元，甚至达到了两千元以上。

小贷行业获得客户的方式也越来越多地依托于电话行销和网上获客。 

质疑一：互联网技术可以帮助金融机构在网上获得小微客户，有什么必要在现场辛苦的拜访客户？

质疑二：大数据可以有效的甄别客户的风险行为，现场调查已经不再有必要了；贷后监督不需要要人工的回访，人工的做贷后管理工作？

质疑三：网络和电话是最有效的营销方式，直接而且成本相对较低。为什么要人工全天候的扫街？耗时耗力。 

我的回答：以市井观察营销的方式，脚踏实地的接触客人，与客人面对面的接触来获得客户，服务客户的方式是小额贷款的本质所决定的，不会过时。

小额贷款的本质：

      不能从“小额贷款”四个字来理解，而要从需求者角度理解，小额贷款的客户群体不只是需要贷款资金，还需要综合全面的金融服务，小额贷款机构与客户的关系不是“手手清”的借贷关系，而是与低收入人群互惠的金融服务关系。

 

1）因为对小额贷款目标人群而言，资金的可获得性比低利率更加重要；

2）小额贷款免去繁琐的交易手续，其过程快捷、方便，能使借款人迅速筹到所需资金；

3）在风险管理上，小额贷款机构必须具有强大信用甄别和早期预警体系，有效反欺诈和防止过度负债。

 

 

而以上三点，都必须是建立在以社区市井服务为核心的体系之上。社区金融服务是整个小额贷款系统的核心，小额信贷员可以充分利用当地的社会资源以及信息渠道，借贷当事人如果彼此之间的了解，与融资相关的实实在在的信息就会较易获得；信息高度透明，有利于及时反馈市场信息以及预警信号。这一类的软信息，网络和大数据是容易失真的，且是滞后的。社区金融服务是小额贷款高效快捷服务的基础。

 
答质疑一：

现场有“神灵”！  真实可靠的信息一定来自现场。

从最新的数据来看，网上获得客户主要是获得客户的贷款意向，在网上没有一个从潜在客户，关注客户，意向客户，申请客户，准入客户，签约客户，放款客户，贷后客户的全过程的参与。特别是“客户的需求分析”这个小额信贷灵魂式的工作不在现场是无法做透的。（“如何做好小贷客户需求分析”本工作室有专门的论述）

 

 

答质疑二：

大数据能甄别客户的一些风险行为，但是这些行为都是过去的行为的量化反应。人是这个世界上最怪的怪物，其行为受太多的要素的影响，人类个体行为变化的多样性与大数据科学的局限性是不可能统一解决的。

     信贷审批环节在整个风险管理体系中占大概20-25%的比重，而剩下的绝大部分比重是放在贷后管理当中的，这种权重分布其实也是由我们客户本身的特质所决定的：

我们的客户本身抗风险能力差，受市场波动影响大，市场环境或行业环境任何的风吹草动都可能对他们产生巨大的影响。这些都需要在现场，在线下才可能做得到位。 

 情感是小额小贷中非常重要的因素，客户的情感感受甚至决定贷款质量的高低；只有在面对面的接触中，才可能有情感的深层次的交流，有更好的意愿把握。

     现在大数据网络公司强调的“场景化”也印证了这个道理。 

答质疑三：

　　网络和电话是最有效的营销方式，直接而且成本相对较低的情况已经在发生巨大的变化：客户越来越反感电话营销了，随着国家对个人数据的保护措施出台，这一类营销的路子会愈走愈窄，事实上这类营销的成功率也在急剧下滑。通过社区市井的场景与互联网的结合是更好的模式。

 

这样，有利于帮助我们在早期甄别还款可能有困难的客户。社区服务不仅有利于我们了解客户，为客户提供便捷快速的服务，同时更有利于我们的客户经理可以平时很随意的拜访已借款的客户，做日常性的经营情况的了解与沟通，可以随时了解客户的最新情况，并透过系统就最新信息进行分析，以辨别客户是否经营有困难有异常，

基于早期预警的考虑，可以根据不同的市场特性设立了资产组合上线和警戒线（当然，这个系统也是根据社区和市井现场的回馈信息而不停的修正的），如果确认有触及了警戒线的客户，我们就可以判断是否通过信用恢复和资产组合管理系统进行人性化的救助。